KTM ist noch nicht gerettet

Ich sitze im Sattel einer KTM 300 EXC Enduro, irgendwo in der südafrikanischen Wildnis. Sechs Tage lang bezwingen wir hier mit einer kleinen Gruppe die anspruchsvollsten Trails, die man sich vorstellen kann. Das Bike funktioniert tadellos, meistert jeden Steilhang und jede technische Passage mit Bravour. Genau in solchen Momenten fühlt es sich surreal an: Wie kann der Hersteller eines derart beeindruckenden Produkts in eine solche finanzielle Schieflage geraten? Doch zurück in Europa muss ich mich mit den nackten Zahlen auseinandersetzen - und die erzählen eine andere Geschichte. In den letzten Tagen haben viele Medien optimistisch berichtet, dass KTM durch die Zusage der Gläubiger bei der Abstimmung gerettet sei. Doch so einfach ist es nicht. Ja, es wurde eine wichtige Hürde genommen, als die Gläubiger zustimmten, auf 70% ihrer Außenstände zu verzichten und auf die Zahlung der verbleibenden 30% zu hoffen. Das zeigt, dass es da draußen kühle Rechner gibt - Banker, die an die Marke glauben und ihr Potenzial erkennen. Sonst hätten sie lieber Teile des Unternehmens mitgenommen, anstatt darauf zu hoffen, dass da noch mehr draus wird. Doch KTM ist längst nicht über den Berg. Die Herausforderungen sind gewaltig, und ich möchte sie euch in diesem Beitrag erläutern. Gleichzeitig will ich aufzeigen, warum ich trotz allem optimistisch bin, dass es eine Zukunft für die Marke aus Mattighofen gibt.

Die aktuelle Hauptherausforderung für KTM ist die Liquidität. Die finanziellen Rahmenbedingungen haben sich fundamental geändert. Als starke, dominierende Marke konnte KTM früher von langen Zahlungszielen bei Lieferanten profitieren. Die Zulieferer gewährten mehr oder weniger bereitwillig lange Zahlungsziele, weil sie im Windschatten des erfolgreichen Unternehmens gute Geschäfte machen wollten. Jetzt haben diese Lieferanten jedoch auf 70% ihrer Außenstände verzichtet und sind verständlicherweise weniger motiviert, lange Zahlungsziele zu gewähren. Viele sind selbst in Schieflage geraten - unverschuldet durch KTMs Probleme. Manche mussten sogar dicht machen, und neue Unternehmen müssen an den Start gehen. KTM steht definitiv vor der Situation, dass die Lieferanten in den nächsten 12 bis 24 Monaten ihr Geld schneller haben wollen als bisher. Das erfordert einen höheren Liquiditätspuffer. Auf der anderen Seite der Kette steht die Beziehung zu Händlern und Importeuren. Für einen Motorradhersteller ist nicht der Endkunde der unmittelbare Kunde, sondern die Händler und Importeure, die die Rechnung bezahlen. Eine starke Marke mit begehrten Produkten kann kurze Zahlungsziele durchsetzen - einige Hersteller arbeiten sogar mit "Cash on Delivery". Je schwächer aber das Unternehmen dasteht, desto stärker ist die Verhandlungsposition von Händlern und Importeuren. KTM wird seinen Händlern und Importeuren voraussichtlich längere Zahlungsziele einräumen müssen. Das Problem wird deutlich: Früher konnte KTM quasi von den Lieferanten zinslosen Kredit bekommen und hatte relativ kurze Zahlungsziele gegenüber den Händlern. Der Finanzbedarf war überschaubar, solange die Produkte schnell genug vom Zulieferer zum Endkunden durchgeschleust wurden. Wenn sich dieser Zeitraum streckt und gleichzeitig die finanziellen Puffer schrumpfen, wird es kritisch. KTM hat daher einen deutlich gestiegenen Finanzbedarf im Vergleich zu früher, wenn es weiterhin in nennenswerter Stückzahl Motorräder produzieren will.

Ein weiterer wichtiger Aspekt sind die Mitarbeiter. KTM-Mitarbeiter waren stets passioniert und bereit, die Extrameile zu gehen, ohne dafür übermäßig entlohnt zu werden - einfach aus Begeisterung für die Marke. Das ist typisch für attraktive Marken: Sie können oft 10% weniger zahlen als eine langweilige Marke, wo man nur des Geldes wegen arbeitet. Doch dieser Bonus wurde teilweise verspielt. Mitarbeiter, die sich 20 Jahre lang für KTM aufgeopfert haben, mussten aufs Weihnachtsgeld warten. Es ist zu befürchten, dass gute Leute mit Optionen das Unternehmen verlassen haben oder verlassen werden. Um Fachkräfte zu halten und zu motivieren, wird KTM tiefer ins Portemonnaie greifen müssen. Zusätzlich gibt es noch weitere Stakeholder, die Geld sehen wollen: die Banken. Selbst wenn KTM mit erhöhtem Liquiditätsbedarf zu den Banken geht und Zinsen plus Risikoaufschläge anbietet, wird die Bereitschaft, nach einem 70%-Verlust weitere Millionen zur Verfügung zu stellen, vermutlich gering sein. Der Finanzbedarf verschiebt sich damit zum Eigenkapital, das in diesem Fall auch Risikokapital ist. KTM muss jetzt auf die Passion, die Fantasie und die Vision von Investoren hoffen. Das können bestehende Geldgeber aus dem KTM-Umfeld sein, aber auch völlig neue Partner. Nach Monaten des Bangens, ob die Banken zum Rettungsplan Ja sagen, muss KTM nun Investoren begeistern. Die Banken warten auf die 30%-Quote, und zwar in kürzerer Zeit als ursprünglich geplant. KTM braucht rasch Eigenkapital, Risikokapital von Investoren, die an die Marke glauben. Es kursieren verschiedene Namen: Bajaj aus Indien hat schon 50 Millionen investiert, damit die Produktion anlaufen kann. Auch BMW wird als möglicher Interessent genannt, ebenso Finanzinvestoren wie der Remus-Eigentümer. Ich glaube nicht an Kommentare, dass BMW einsteigen und den Laden dichtmachen könnte, um einen Konkurrenten auszuschalten. So macht man heutzutage keine Investitionen mehr. Ein seriöses Unternehmen bekommt mit einem solchen Geschäftsmodell keinen Investitionsantrag durch. Ich bin vielleicht naiv, aber ich glaube, dass Investoren, die bei KTM einsteigen, schlicht daran interessiert sind, ihr Investment in den nächsten Jahren mit einer anständigen Rendite zurückzubekommen.

Was macht mich trotz allem optimistisch? Es gibt zahlreiche positive Assets und Stärken am Standort Europa und speziell in Österreich. Europa und besonders Deutschland und Österreich sind regelrechte Weltmeister darin, die eigenen Stärken schlechtzureden. Doch auf der anderen Seite drängen viele Marken und Hersteller in den europäischen Markt. Europa bietet einen großen Markt mit finanzkräftigen Kunden, die bereit sind, für hochpreisige Produkte zu bezahlen. In Zeiten, in denen Handelskriege und Zölle wieder drohen, ist es zunehmend wichtig, einen Teil der Produktion nahe am Kunden zu haben. So kann man unabhängig von Zöllen und mit kurzen Logistikketten Produkte zu zahlungsbereiten Kunden bringen. Wir sehen bereits, dass chinesische Autohersteller versuchen, in Europa Produktionsstätten aufzubauen. Es geht nicht nur darum, Produktion abzuziehen, sondern es besteht durchaus Interesse, hier zu produzieren. Was man auch nicht unterschätzen darf, sind die Dinge, die für uns selbstverständlich erscheinen, aber an anderen Produktionsstandorten keineswegs garantiert sind: funktionierende Produktionsketten, hohe Versorgungssicherheit, geringe personelle Fluktuation, geringe Streiktage - kurz: kalkulierbare, stabile Produktionsbedingungen und eine funktionierende Lieferkette. Man muss nicht auf der grünen Wiese anfangen. Eine große Stärke von KTM im Speziellen ist die dominante Position bei den Kernprodukten. Wenn du in ein durchschnittliches Fahrerlager im Motocross oder Hard Enduro gehst, siehst du dort 70-80% KTM-Motorräder. Diese Fahrer haben nicht gekauft, weil die Werbung so gut war oder weil sie Fake News aufgesessen sind. Sie haben gekauft, weil sie mit diesen Bikes im Steilhang weniger schwitzen als mit anderen Produkten. Auch das Image der Marke ist stark. KTM steht für Produkte, die den sportlich Passionierten, den "Echten", den wilden Motorradfahrer ansprechen. In den Kommentaren liest man selten, dass eine Duke langweilig wäre oder dass die 790 Adventure nicht gut zu fahren sei. Die Probleme drehten sich vielmehr um den Umgang mit Reklamationen, etwa wie lange KTM bei den 790er-Zylinderkopfproblemen brauchte, um auf den Kunden zu hören und eine angemessene Lösung anzubieten. Was muss konkret getan werden? KTM sollte sich rasch von kostspieligen Abenteuern wie den Elektrofahrrädern verabschieden. Auch beim Motorsport kann gespart werden, indem die Anzahl der Engagements und der Marken in den einzelnen Serien reduziert wird. KTM sollte wieder mehr zum ursprünglichen Spirit zurückfinden - als Underdog, der die Dakar gewinnt oder extremes Enduro dominiert. Das passt besser zur Marke als der Versuch, mit den dicksten Trucks und den größten Budgets in der MotoGP gegen Konzerne zu kämpfen, für die der Rennsport nur ein Imageprodukt ist. BMW hat unfreiwillig eindrucksvoll vorgemacht, wie wenig Motorsport man eigentlich braucht, um ein Produkt zum Kassenschlager zu machen. Die BMW S1000RR brauchte Jahre, um in der Superbike-WM konkurrenzfähig zu werden, aber im Markt hat BMW trotzdem eine führende Position eingenommen - einfach weil die Hobbyfahrer sahen, dass dieses Bike auf Zielgeraden an den Hondas, Yamahas und Kawasakis vorbeizog. So muss es KTM wieder machen: geile Produkte verkaufen, die bei Events wie dem Erzberg Rodeo oder bei regionalen Motorsport Events in den Händen von ganz normalen Piloten erfolgreich sind. Dort muss KTM präsent sein, denn dort sind potenzielle Kunden - nicht in der MotoGP, wo riesige Summen ausgegeben werden, ohne dass ein passendes Produkt im Schauraum steht.

Langfristig muss KTM das Vertrauen zurückgewinnen. Das bedeutet, im After-Sales-Bereich zu investieren. Es darf nicht mehr vorkommen, dass ein Kunde mit einem Problem monatelang abgewimmelt wird. KTM braucht eine klare Linie: Problem erkannt, Lösung angeboten, neuer Motor. Eine der größten Stärken von KTM sind die Mitarbeiter. Wenn ich schätzen müsste, bei welchem Motorradhersteller der Anteil derer, die mit den produzierten Produkten selbst in der Freizeit fahren, am höchsten ist, würde ich auf KTM tippen. Der Anteil echter User ist bei KTM führend. Diese Mitarbeiter, die am Band stehen und am Wochenende selbst mit der Enduro am Steilhang schwitzen, kommen zurück und wissen, was verbessert werden muss. Dadurch wurden die Produkte immer besser und praxistauglicher. Auch bei den Händlern ist es ähnlich. Die fahren zum großen Teil selbst sehr gerne und intensiv Motorrad. In den letzten Jahren gab es Probleme, weil die Strukturen nicht mitgewachsen sind. Viele bei KTM wussten von den Problemen, aber es fehlten die Prozesse, um dieses Wissen nach oben zu transportieren. KTM muss wieder auf die Basis in der Belegschaft hören, dann wird die nächste Generation von KTM-EXC Modellen wieder die Benzinpumpe an der richtigen Stelle haben, damit man auch die auch den letzten Liter herauspumpen kann, wenn es darauf ankommt. Auf Basis der Stärke der Belegschaft, der Marke und der größtenteils sehr guten Produkte bin ich optimistisch, dass KTM eine Zukunft hat. Aber es bleibt ein Nervenkitzel: KTM ist noch nicht über dem Berg. Der Liquiditätsbedarf ist enorm, und jetzt müssen Manager dort es schaffen, Investoren für die Möglichkeiten der Marke zu begeistern